Você conhece a proposta do Inbound Sales? Essa é uma alternativa à forma tradicional de vender a qualquer custo.
Os tempos mudaram, e a forma de abordar clientes e realizar vendas também. Para ter sucesso em qualquer segmento é preciso ter um planejamento estratégico que entenda o que o consumidor final quer.
No Inbound Sales é preciso um planejamento estratégico, para que a resolução da dor do cliente seja priorizada. E com isso, ele retorne em forma de compra ou fechamento de serviço.
O tipo de consumo atual estabelece a experiência como foco principal, fazendo das marcas mais que produtoras de serviço e de produtos, mas uma persona de relacionamento.
Sendo assim, o Inbound Sales entende essa necessidade de aproximação e indica caminhos para uma venda em um estilo mais orgânico.
Além de um processo de venda mais tranquilo, o Inbound Sales impulsiona a fidelização dos clientes desde o primeiro contato. Porque prioriza a necessidade e a sensação de satisfação.
A ideia de controle estabelece o tipo de vínculo que o cliente vai ter com a marca. E quem quer se consolidar no mercado pode ter no Inbound Sales os pontos necessários para chegar lá.
Quer saber mais sobre como aplicar o Inbound Sales no seu negócio e conseguir vendas contínuas com um esforço muito menor? Acompanhe o conteúdo que separamos e tenha acesso às seguintes informações:
- O que é Inbound Sales?
- Como funciona o Inbound Sales?
- Qual a diferença entre Inbound Sales e Inbound Marketing?
- Qual a diferença entre Inbound Sales e Outbound Sales?
- O que essa estratégia muda na área de vendas?
- Quais os benefícios do Inbound Sales?
- Como o Scopi pode te ajudar?
O que é Inbound Sales?
O Inbound Sales é uma estratégia voltada para as vendas que em vez de abordar diretamente, disponibiliza um tipo de condução para ganhar confiança do cliente.
É um processo natural para quem quer comprar, com a chance de conhecer o negócio e entender a sua dor. Assim como assumir que consumir determinado produto ou serviço é essencial para melhorá-la.
E um dos pontos mais destacáveis do Inbound Sales é o impacto que ele causa de maneira sutil. Um método que proporciona ao empreendedor ou vendedor ser procurado e não procurar o cliente.
Todas as estratégias de marketing pensam em como chegar até o potencial comprador, até o lead. E então, transformá-lo em prospect, vendas e até em um cliente fidelizado.
Assim que o negócio se adapta a proposta do Inbound Sales, esse caminho fica mais simples, e a abordagem não exige tantos malabarismos.
O foco é sempre na dor do cliente, no que ele quer resolver com a aquisição do que você oferece. Ou seja, mostrar que é possível resolver ou se satisfazer com aquilo.
E para se tornar essa espécie de consultor, que indica o que é preciso para resolver algo, existem algumas etapas.
A primeira é a de identificação dos leads que chegam até a marca. Antes de tudo, é essencial saber com quem se fala. Para isso, a utilização de um CRM é indispensável.
É por meio dele que as informações poderão ser acessadas com maior facilidade, proporcionando uma assertividade maior para o vendedor.
Em segundo lugar, fazer conexões, transformar aquele lead em um prospect. Em terceiro, explorar ou encaminhar esses leads para o que a marca oferece.
E por último, aconselhar e se tornar, de fato, próximo do lead. Para que ele se sinta com vontade de virar um cliente real.
Como funciona o Inbound Sales?
O Inbound Sales se baseia nas técnicas consultivas para vender. É um tipo de negociação customizada, já que precisa focar nas dores específicas de cada lead.
Por essa característica, o Inbound Sales também é conhecido como marketing de atração. Essa é uma metodologia que tem etapas, e a primeira delas, antes de executar uma abordagem, é a munição do lead de informações.
Muitas vezes o Inbound Sales é associado a um tipo de educação do lead. E de fato, é um processo educativo. Porque o cliente vai aprendendo o que a marca pode resolver em cada etapa.
Outro ponto importante, é que quem vai finalizar a venda também precisa se munir de informações, que são disponibilizadas pelo lead durante o processo informativo.
Essas informações são cruciais para customizar o incentivo final da venda. Ou seja, quais são os tipos de interesse do lead, localização que habita, empresa que trabalha, cargo e mais.
A equipe de vendas precisa estar totalmente alinhada com a proposta que o lead deve receber, e o que é um lead qualificado. Isto é, um potencial cliente. Tudo por uma gestão ágil e eficiente.
Todo bom gestor precisa utilizar de ferramentas qualificadas para fazer o ciclo da venda muito mais eficiente para os vendedores. A gestão no Inbound Sales é assunto primordial.
Um lead qualificado tem alguns requisitos como a capacidade de compra, ou melhor, um perfil de lead que consome a marca geralmente. O que pode ser definido por localização, cargo ou qualquer outra característica.
O lead qualificado já demonstra que quer concluir a compra, que tem a intenção. Assim, ele retorna várias vezes ao site, monta o carrinho ou demonstra isso de outra forma.
Qual a diferença entre Inbound Sales e Inbound Marketing?
Mesmo que ambos indiquem uma jornada, um processo que encaminha o cliente para a etapa final de compra, o Inbound Sales e o Inbound Marketing estão em lugares diferentes.
Eles andam juntos em toda a jornada de compra do cliente. Já que o Inbound Sales está focado na finalização, na etapa de conclusão, enquanto o Inbound Marketing pensa na atração.
O melhor exemplo de distinção entre os dois é a identificação de onde cada um está no funil. O Inbound Marketing se localiza no topo, até o meio.
Ele atrai com estratégias de conteúdo em rede social, e-mail marketing e outros. Mas claro, captando informações para que a etapa de Inbound Sales seja a última e mais atrativa, tornando a compra irresistível.
O Inbound Sales une a equipe para a transformação das informações em vendas. É um processo colaborativo entre todos os círculos.
Assim, o lead se torna qualificado e com chances muito maiores de fechamento do que de desistência. São métodos complementares, que amplificam as oportunidades de venda.
– Leia também: 6 KPIs de marketing que todo gestor deve acompanhar
Qual a diferença entre Inbound Sales e Outbound Sales?
Como o próprio nome indica, o Inbound Sales e o Outbound Sales são métodos opostos. O Outbound pode ser definido como a maneira tradicional de venda.
Nele, o vendedor aborda o possível cliente já indicando o que ele pode oferecer. Mas sem pensar muito se aquilo é relevante para o cliente e sem conhecê-lo.
A estratégia é conseguir abordar o maior número possível de pessoas para realização das vendas. O que gera desgaste tanto no consumidor, quanto nos vendedores, além de gerar custos operacionais e não otimizar o tempo.
O Inbound Sales prioriza os processos internos, captando dados dos potenciais clientes para preparar um caminho exclusivo para que ele compre. Logo, dando a experiência de uma compra personalizada para cada lead.
O que essa estratégia muda na área de vendas?
O Inbound Sales muda completamente o que é definido como abordagem para a venda. Isso porque, essa metodologia trabalha em conjunto com o marketing para entender a origem da dor gerada.
Ou seja, qual característica leva aquele lead a se interessar pelo produto ou serviço oferecido. Para isso, existe a coleta de algumas informações.
Cada empresa deve saber quais informações são cruciais para montar a jornada do lead. Depois disso, a área de vendas consegue abordar o cliente com uma solução para a sua dor, que com uma boa narrativa, se torna irresistível.
O Inbound Sales é conhecido como um método consultivo justamente porque não fala “quer comprar?”, ele indica “essa é a melhor solução”.
Quais os benefícios do Inbound Sales?
Os benefícios do Inbound Sales são bem claros na sua proposta. É conhecer mais o perfil dos clientes que chegam, para então criar estratégias personalizadas, mas que contemplam boa parte dos leads.
Essa também é uma forma de conhecer o mercado que se atua e de obter informações que potencializam a marca para crescimento.
A mensuração de resultados é um dos ganhos do negócio para além da efetivação das vendas, por exemplo. Para conseguir personalizar e se tornar uma jornada consultiva, a utilização de ferramentas como CRM de softwares de automação são fundamentais.
Ao final de cada ciclo de clientes, essas informações vão estar disponíveis e de fácil acesso para benefício do negócio.
Os leads também se beneficiam de um tratamento mais consultivo, que é sobretudo, educativo, que propõe solucionar uma dor. Além de uma compra, o resultado é uma experiência de atendimento muito mais agradável.
Existem outros benefícios também, que são:
1. Trabalho in loco para toda a equipe de vendas
É um trabalho voltado para dentro da empresa. E que utiliza, sobretudo, da tecnologia para captar informações e processar qual tipo de lead é qualificado.
Diferentemente do que acontece com as abordagens tradicionais de vendas, o vendedor não precisa se deslocar para abordar com as informações de um produto.
Ele vai conseguir criar um caminho para que o lead percorra e entre em contato, com maior facilidade. Sem precisar insistir em uma venda.
2. Diminuição do ciclo de vendas
O Inbound Sales é uma estratégia que, portanto, visa uma otimização do tempo entre o primeiro contato e a realização da venda.
Toda venda tem um ciclo, entre o primeiro contato, a coleta de informações, as abordagens e a consumação. Esse ciclo nas metodologias tradicionais tende a ser extenso.
Com o Inbound Sales, uma estratégia personalizada já entende o que o cliente quer, e oferece com foco específico, o que vai atraí-lo.
3. Abordagem mais assertiva
Muitas vezes, o cliente não identifica completamente a necessidade que tem. Faz uma pesquisa rápida sobre um objeto ou serviço de desejo e depois não conclui a compra.
Isso geralmente se dá porque o negócio buscado não conseguiu ser atrativo. Mas o que torna algo tão atrativo a ponto de não ser possível deixar para trás?
O processamento dos dados captados dos perfis que mais acessam o produto vendido. É a partir dele que se cria uma estrutura de negociação mais assertiva.
Essa é a abordagem que faz sentido para o Inbound Sales. E não a abordagem fria, que só indica a compra de um produto.
A experiência parte do princípio de que o cliente é importante, e que aquele lugar conhece as suas necessidades.
4. Maior controle sobre o desempenho
Para se utilizar da metodologia do Inbound Sales deve-se estar alinhado com o uso de novas tecnologias, como CRM de vendas.
Não existe possibilidade de processamento de dados de maneira manual. Então, para se adaptar ao Inbound Sales é preciso entender de softwares de automação, marketing digital e tudo que envolve a munição de informações.
O gerenciamento dessas estratégias visa muito o melhoramento das etapas, que só são possíveis através do olhar apurado de tudo que é coletado.
Dessa forma, a mensuração de resultados fica muito mais fácil com a aplicação dessas ferramentas. E essa é uma etapa muito importante para todo negócio que visa se consolidar.
Por isso, é comum dizer que o Inbound Sales apoia mais que a finalização das vendas, ele ajuda no controle do desempenho, deixando o caminho claro.
Essa metodologia deixa no dia a dia da gestão todas as questões que precisam ser trabalhadas e melhora o fluxo de números.
– Leia também: Mix de Marketing: o que é e como pôr em prática
Como o Scopi pode te ajudar?
Agora que você entendeu sobre o que é Inbound Sales, vamos fazer uma ponte para o Scopi. Um software de planejamento estratégico que também pode facilitar toda a sua estratégia de vendas.
Isso mesmo, no processo Inbound Sales do Scopi, é possível criar toda sua estratégia de vendas de forma simples e eficiente.
Esse planejamento é o caminho mais curto para que você possa conquistar seus objetivos. É comum empresas falharem no acompanhamento dessa estratégia, o que pode comprometer sua execução.
Por isso que o software é a solução ideal. Pois ele descomplica a criação e a execução do planejamento estratégico de vendas da sua empresa.
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