Inbound Sales: o que é, benefícios e mais!

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Inbound Sales

Você conhece a proposta do Inbound Sales? Essa é uma alternativa à forma tradicional de vender a qualquer custo. 

Os tempos mudaram, e a forma de abordar clientes e realizar vendas também. Para ter sucesso em qualquer segmento é preciso ter um planejamento estratégico que entenda o que o consumidor final quer. 

No Inbound Sales é preciso um planejamento estratégico, para que a resolução da dor do cliente seja priorizada. E com isso, ele retorne em forma de compra ou fechamento de serviço.

O tipo de consumo atual estabelece a experiência como foco principal, fazendo das marcas mais que produtoras de serviço e de produtos, mas uma persona de relacionamento. 

Sendo assim, o Inbound Sales entende essa necessidade de aproximação e indica caminhos para uma venda em um estilo mais orgânico. 

Além de um processo de venda mais tranquilo, o Inbound Sales impulsiona a fidelização dos clientes desde o primeiro contato. Porque prioriza a necessidade e a sensação de satisfação.

A ideia de controle estabelece o tipo de vínculo que o cliente vai ter com a marca. E quem quer se consolidar no mercado pode ter no Inbound Sales os pontos necessários para chegar lá. 

Quer saber mais sobre como aplicar o Inbound Sales no seu negócio e conseguir vendas contínuas com um esforço muito menor? Acompanhe o conteúdo que a Scopi separou. 

O que é Inbound Sales?

O Inbound Sales é uma estratégia voltada para as vendas que em vez de abordar diretamente, disponibiliza um tipo de condução para ganhar confiança do cliente. 

É um processo natural para quem quer comprar, com a chance de conhecer o negócio e entender a sua dor. Assim como assumir que consumir determinado produto ou serviço é essencial para melhorá-la.

E um dos pontos mais destacáveis do Inbound Sales é o impacto que ele causa de maneira sutil. Um método que proporciona ao empreendedor ou vendedor ser procurado e não procurar o cliente.

Todas as estratégias de marketing pensam em como chegar até o potencial comprador, até o lead. E então, transformá-lo em prospect, vendas e até em um cliente fidelizado. 

Inbound Sales

Assim que o negócio se adapta a proposta do Inbound Sales, esse caminho fica mais simples, e a abordagem não exige tantos malabarismos. 

O foco é sempre na dor do cliente, no que ele quer resolver com a aquisição do que você oferece. Ou seja, mostrar que é possível resolver ou se satisfazer com aquilo.

E para se tornar essa espécie de consultor, que indica o que é preciso para resolver algo, existem algumas etapas. 

A primeira é a de identificação dos leads que chegam até a marca. Antes de tudo, é essencial saber com quem se fala. Para isso, a utilização de um CRM é indispensável

É por meio dele que as informações poderão ser acessadas com maior facilidade, proporcionando uma assertividade maior para o vendedor. 

Em segundo lugar, fazer conexões, transformar aquele lead em um prospect. Em terceiro, explorar ou encaminhar esses leads para o que a marca oferece.

E por último, aconselhar e se tornar, de fato, próximo do lead. Para que ele se sinta com vontade de virar um cliente real. 

Como funciona o Inbound Sales?

O Inbound Sales se baseia nas técnicas consultivas para vender. É um tipo de negociação customizada, já que precisa focar nas dores específicas de cada lead. 

Por essa característica, o Inbound Sales também é conhecido como marketing de atração. Essa é uma metodologia que tem etapas, e a primeira delas, antes de executar uma abordagem, é a munição do lead de informações. 

Muitas vezes o  Inbound Sales é associado a um tipo de educação do lead. E de fato, é um processo educativo. Porque o cliente vai aprendendo o que a marca pode resolver em cada etapa. 

Outro ponto importante, é que quem vai finalizar a venda também precisa se munir de informações, que são disponibilizadas pelo lead durante o processo informativo. 

Essas informações são cruciais para customizar o incentivo final da venda. Ou seja, quais são os tipos de interesse do lead, localização que habita, empresa que trabalha, cargo e mais.

A equipe de vendas precisa estar totalmente alinhada com a proposta que o lead deve receber, e o que é um lead qualificado. Isto é, um potencial cliente. Tudo por uma gestão ágil e eficiente. 

Todo bom gestor precisa utilizar de ferramentas qualificadas para fazer o ciclo da venda muito mais eficiente para os vendedores. A gestão no Inbound Sales é assunto primordial. 

Um lead qualificado tem alguns requisitos como a capacidade de compra, ou melhor, um perfil de lead que consome a marca geralmente. O que pode ser definido por localização, cargo ou qualquer outra característica. 

O lead qualificado já demonstra que quer concluir a compra, que tem a intenção. Assim, ele retorna várias vezes ao site, monta o carrinho ou demonstra isso de outra forma.

Qual a diferença entre Inbound Sales e Inbound Marketing?

Mesmo que ambos indiquem uma jornada, um processo que encaminha o cliente para a etapa final de compra, o Inbound Sales e o Inbound Marketing estão em lugares diferentes.

Eles andam juntos em toda a jornada de compra do cliente. Já que o Inbound Sales está focado na finalização, na etapa de conclusão, enquanto o Inbound Marketing pensa na atração. 

O melhor exemplo de distinção entre os dois é a identificação de onde cada um está no funil. O Inbound Marketing se localiza no topo, até o meio.

Ele atrai com estratégias de conteúdo em rede social, e-mail marketing e outros. Mas claro, captando informações para que a etapa de Inbound Sales seja a última e mais atrativa, tornando a compra irresistível.

O Inbound Sales une a equipe para a transformação das informações em vendas. É um processo colaborativo entre todos os círculos

Assim, o lead se torna qualificado e com chances muito maiores de fechamento do que de desistência. São métodos complementares, que amplificam as oportunidades de venda. 

Qual a diferença entre Inbound Sales e Outbound Sales?

Como o próprio nome indica, o Inbound Sales e o Outbound Sales são métodos opostos. O Outbound pode ser definido como a maneira tradicional de venda. 

Nele, o vendedor aborda o possível cliente já indicando o que ele pode oferecer. Mas sem pensar muito se aquilo é relevante para o cliente e sem conhecê-lo. 

A estratégia é conseguir abordar o maior número possível de pessoas para realização das vendas. O que gera desgaste tanto no consumidor, quanto nos vendedores, além de gerar custos operacionais e não otimizar o tempo. 

O Inbound Sales prioriza os processos internos, captando dados dos potenciais clientes para preparar um caminho exclusivo para que ele compre. Logo, dando a experiência de uma compra personalizada para cada lead. 

O que essa estratégia muda na área de vendas?

O Inbound Sales muda completamente o que é definido como abordagem para a venda. Isso porque, essa metodologia trabalha em conjunto com o marketing para entender a origem da dor gerada. 

Ou seja, qual característica leva aquele lead a se interessar pelo produto ou serviço  oferecido. Para isso, existe a coleta de algumas informações. 

Cada empresa deve saber quais informações são cruciais para montar a jornada do lead. Depois disso, a área de vendas consegue abordar o cliente com uma solução para a sua dor, que com uma boa narrativa, se torna irresistível.

O Inbound Sales é conhecido como um método consultivo justamente porque não fala “quer comprar?”, ele indica “essa é a melhor solução”. 

inbound sales processos

Quais os benefícios do Inbound Sales?

Os benefícios do Inbound Sales são bem claros na sua proposta. É conhecer mais o perfil dos clientes que chegam, para então criar estratégias personalizadas, mas que contemplam boa parte dos leads.

Essa também é uma forma de conhecer o mercado que se atua e de obter informações que potencializam a marca para crescimento.

A mensuração de resultados é um dos ganhos do negócio para além da efetivação das vendas, por exemplo. Para conseguir personalizar e se tornar uma jornada consultiva, a utilização de ferramentas como CRM de softwares de automação são fundamentais.

Ao final de cada ciclo de clientes, essas informações vão estar disponíveis e de fácil acesso para benefício do negócio. 

Os leads também se beneficiam de um tratamento mais consultivo, que é sobretudo, educativo, que propõe solucionar uma dor. Além de uma compra, o resultado é uma experiência de atendimento muito mais agradável. 

Existem outros benefícios também, que são:

Trabalho in loco para toda a equipe de vendas

É um trabalho voltado para dentro da empresa. E que utiliza, sobretudo, da tecnologia para captar informações e processar qual tipo de lead é qualificado. 

Diferentemente do que acontece com as abordagens tradicionais de vendas, o vendedor não precisa se deslocar para abordar com as informações de um produto. 

Ele vai conseguir criar um caminho para que o lead percorra e entre em contato, com maior facilidade. Sem precisar insistir em uma venda.

Diminuição do ciclo de vendas

O Inbound Sales é uma estratégia que, portanto, visa uma otimização do tempo entre o primeiro contato e a realização da venda. 

Toda venda tem um ciclo, entre o primeiro contato, a coleta de informações, as abordagens e a consumação. Esse ciclo nas metodologias tradicionais tende a ser extenso. 

Com o Inbound Sales, uma estratégia personalizada já entende o que o cliente quer, e oferece com foco específico, o que vai atraí-lo. 

Abordagem mais assertiva

Muitas vezes, o cliente não identifica completamente a necessidade que tem. Faz uma pesquisa rápida sobre um objeto ou serviço de desejo e depois não conclui a compra. 

Isso geralmente se dá porque o negócio buscado não conseguiu ser atrativo. Mas o que torna algo tão atrativo a ponto de não ser possível deixar para trás? 

O processamento dos dados captados dos perfis que mais acessam o produto vendido. É a partir dele que se cria uma estrutura de negociação mais assertiva.

Essa é a abordagem que faz sentido para o Inbound Sales. E não a abordagem fria, que só indica a compra de um produto. 

A experiência parte do princípio de que o cliente é importante, e que aquele lugar conhece as suas necessidades. 

Maior controle sobre o desempenho

Para se utilizar da metodologia do Inbound Sales deve-se estar alinhado com o uso de novas tecnologias, como CRM de vendas. 

Não existe possibilidade de processamento de dados de maneira manual. Então, para se adaptar ao Inbound Sales é preciso entender de softwares de automação, marketing digital e tudo que envolve a munição de informações.

O gerenciamento dessas estratégias visa muito o melhoramento das etapas, que só são possíveis através do olhar apurado de tudo que é coletado. 

Dessa forma, a mensuração de resultados fica muito mais fácil com a aplicação dessas ferramentas. E essa é uma etapa muito importante para todo negócio que visa se consolidar. 

Por isso, é comum dizer que o Inbound Sales apoia mais que a finalização das vendas, ele ajuda no controle do desempenho, deixando o caminho claro. 

Essa metodologia deixa no dia a dia da gestão todas as questões que precisam ser trabalhadas e melhora o fluxo de números. 

Como o Scopi pode te ajudar?

Agora que você entendeu sobre o que é Inbound Sales, vamos fazer uma ponte para o Scopi. Um software de planejamento estratégico que também pode facilitar toda a sua estratégia de vendas.  

Isso mesmo, no processo Inbound Sales do Scopi, é possível criar toda sua estratégia de vendas de forma simples e eficiente.  

Esse planejamento é o caminho mais curto para que você possa conquistar seus objetivos. É comum empresas falharem no acompanhamento dessa estratégia, o que pode comprometer sua execução.

Por isso que o software é a solução ideal. Pois ele descomplica a criação e a execução do planejamento estratégico de vendas da sua empresa.

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