O Canvas Proposta de Valor é uma ferramenta de Business Design que ajuda as empresas no mapeamento das necessidades dos clientes, assim como na identificação de problemas enfrentados por eles. O objetivo é identificar formas que o seu produto e/ou serviço pode ajudar a resolver as demandas do público.
Quer entender melhor sobre o tema? Este artigo vai explorar o conceito, estrutura e aplicação do Canvas Proposta de Valor, apresentando exemplos práticos para ajudar você a utilizar essa metodologia de forma eficiente.
O que é proposta de valor no Canvas?
Proposta de valor é um conjunto de benefícios e diferenciais que uma organização entrega aos seus clientes, auxiliando a resolver seus problemas ou atendendo às suas necessidades.
A ferramenta Canvas Proposta de Valor foi desenvolvida como um complemento do Canvas Modelo de Negócio, criado por Alexander Osterwalder. O principal objetivo da metodologia é ajudar no alinhamento do produto ou serviço ao público-alvo e com isso garantir que as soluções propostas realmente façam sentido para os consumidores.
Essa abordagem proporciona vantagens como:
- Definição de prioridades estratégicas;
- Foco nos benefícios mais valorizados pelos clientes;
- Direciona o desenvolvimento de produtos e serviços;
- Melhoria da comunicação interna e externa.
Estrutura do Canvas da Proposta de Valor
Em geral, o Canvas Proposta de Valor é utilizado pelas empresas quando há necessidade de aprimorar um produto ou serviço, e também durante a criação de uma nova oferta. A estrutura da ferramenta é composta por duas partes principais, o mapa de valor e o perfil do cliente.
Perfil do Cliente
Preencha as seguintes informações:
Ganhos
Os ganhos são os benefícios que seu cliente espera do seu produto/serviço. Isto é, tudo aquilo que pode aumentar o seu valor para eles.
Quais são os resultados desejados por seus clientes? Ou seja, o que tornaria seu produto/serviço ainda mais atraente para eles?
Dores
Liste todos os desafios enfrentados pelos clientes no processo de realização do trabalho, ou seja, as emoções e riscos envolvidos.
Se faça questionamentos como: Quais são as principais objeções dos clientes quanto ao produto/serviço ofertado? O que eles consideram como algo caro? Quais erros comuns eles comentem cometem? Eles estão utilizando a solução de forma errada?
Tarefas do cliente
São tarefas funcionais, sociais e emocionais que os seus clientes estão tentando solucionar.
- Tarefas funcionais: o cliente busca uma solução para um problema específico;
- Tarefas sociais: quando ele quer resolver algo com intuito de obter mais status na sociedade;
- Tarefas emocionais: quando ele busca algo para se sentir mais feliz ou confortável.
Mapa de Valor
No bloco de mapa de valor você deve relacionar os produtos/serviços disponibilizados por seu negócio à proposta de valor para o perfil de cliente mapeado previamente.
Produtos e serviços
Descreva tudo o que sua empresa oferece.
Aliviadores de dor
Aqui você deve descrever como seu negócio resolve os problemas dos clientes. Ele melhora o estado emocional deles? Corrige defeitos de outras soluções? Reduz riscos em seu cotidiano?
Criadores de ganho
Aqui deve constar como sua empresa gera benefícios adicionais. Seu produto/serviço simplifica seu trabalho? Proporciona economia que satisfaça seu cliente?
Exemplos práticos de proposta de valor
A proposta de valor deve ser específica, clara e relevante. Listamos alguns exemplos:
- Airbnb: “Viaje como um local.” A empresa conecta pessoas que procuram hospedagem com anfitriões locais, oferecendo experiências únicas e preços acessíveis.
- iFood: “Sua comida favorita, entregue rápido.” Foco na conveniência e agilidade para resolver o desejo de comer bem sem sair de casa.
- Scopi: “A visão do todo e de todos” Nosso software oferece uma plataforma intuitiva para centralizar dados e melhorar a gestão empresarial.
Esses exemplos mostram, portanto, como as empresas conseguem destacar seus diferenciais e atrair seus públicos de forma eficiente.
Leia também: Gestão por resultados: o que é, vantagens e como aplicá-la na sua empresa
Como elaborar uma proposta de valor?
Preparamos um guia detalhado para ajudá-lo na implementação dessa ferramenta. Confira:
Identifique o público-alvo
Antes de tudo, é fundamental conhecer quem são seus clientes. Você deve então segmentar o público e entender suas características. Veja algumas ações nesse sentido:
- Criação de personas: personagens fictícios que representam os diferentes tipos de clientes, considerando idade, profissão, interesses e comportamentos.
- Entender as necessidades específicas: o que seus clientes buscam resolver ou melhorar em suas vidas?
Defina os produtos e serviços ofertados
Liste todas as soluções que sua empresa oferece. Não se limite apenas aos itens ou serviços; inclua também aspectos intangíveis, como suporte ao cliente, experiência de compra e confiabilidade.
Mapeie dores e ganhos dos clientes
Aqui é onde você se coloca no lugar do cliente. O objetivo é identificar suas principais dores e ganhos, como descrito anteriormente.
Essas informações podem ser obtidas por meio de pesquisas, entrevistas ou análise de feedbacks existentes.
Conecte oferta e demanda com o Canvas Proposta de Valor
Agora é hora de usar o Canvas Proposta de Valor. Este é o momento de alinhar os produtos e serviços da empresa às necessidades e desejos dos clientes.
No lado do Mapa de Valor, insira:
- Os produtos ou serviços que atendem às tarefas dos clientes.
- As soluções que aliviam as dores identificadas.
- Os benefícios extras que criam uma experiência positiva.
No Perfil do Cliente, insira:
- As tarefas que o cliente precisa realizar.
- Os desafios que ele enfrenta (dores).
- Os resultados esperados (ganhos).
Lembre-se: A ligação entre esses elementos deve ser clara e direta, de modo a formar uma proposta coesa e relevante.
Valide e ajuste a proposta de valor
Após criar a proposta, é essencial testá-la com o público-alvo. Veja algumas boas práticas nesse sentido:
- Realizar entrevistas ou grupos de foco.
- Observar como os clientes reagem à sua mensagem em campanhas ou abordagens de vendas.
- Acompanhar métricas como taxa de conversão e feedbacks.
Como o Scopi pode ajudar?
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