O planejamento estratégico de vendas é uma importante ferramenta para manutenção da competitividade das empresas. Afinal, ele ajuda a dar uma visão sistêmica da área, além de direcionar as estratégias de forma mais assertiva.
Pensando nisso, preparamos este artigo para explicar detalhadamente esse conceito. Continue lendo e confira:
- O que é planejamento estratégico de vendas?
- Benefícios do planejamento estratégico para vendas
- Como aplicar o planejamento estratégico comercial?
O que é planejamento estratégico de vendas?
É um conjunto de ações estratégicas pensadas exclusivamente para o setor comercial. Ou seja, são planos voltados para que o time de vendas consiga ser ainda mais eficiente em suas estratégias, de modo a obter mais e melhores resultados.
De forma simplificada um planejamento estratégico de vendas deve realizar ações como:
- Análise situacional da área e da empresa como um todo;
- Desenvolvimento de personas, ou seja, os perfis de clientes ideal que a empresa deve focar;
- Entendimento de quais são os objetivos do negócio para que em seguida seja possível elaborar metas e indicadores para acompanhamento;
- Elaboração de ações para alcançar o volume de vendas desejado.
Em resumo, o planejamento estratégico deve conter análise de cenários, estabelecimento de metas e definição dos caminhos a serem seguidos, conhecidos como planos de ações.
Benefícios do planejamento estratégico para vendas
- Contribui para tomadas de decisões mais assertivas;
- Aumento na atração e conversão de leads;
- Atração de clientes com perfis mais alinhados com os interesses da empresa;
- Maior fidelização dos clientes já existentes;
- Otimiza e qualifica o ciclo de vendas;
- Aumenta a consciência de marca (brand awareness);
- Torna a empresa mais competitiva.
Como aplicar o planejamento estratégico comercial?
Todo planificación estratégica deve passar por etapas como análise de cenários, estabelecimento de objetivos e metas, definição de planos de ação, entre outros.
Para te ajudar nessa missão, listamos abaixo as fases mais importantes e que não podem faltar no planejamento estratégico comercial. Veja só!
1. Análise situacional
O primeiro passo em todo planejamento deve ser a realização de um diagnóstico. Nesse caso, os gestores devem listar todos os pontos fortes e fracos do time comercial. Aqui também é importante analisar todas as ameaças e oportunidades percebidas no ambiente externo.
Durante essa etapa de análise, é importante que sejam levantados pontos como:
- Qualidade do produto/serviço ofertado;
- Nível de fidelização dos clientes;
- Carências da área de vendas;
- Ameaças da concorrência.
Aqui é interessante contar com a ajuda da metodologia SWOT, essa ferramenta auxilia na identificação dos pontos de melhoria que podem ser levados em conta na hora de planejar as ações do time comercial, sabendo onde deve-se investir mais ou menos.
– Saiba mais em: Diagnóstico estratégico: entenda o que é e qual a sua importância
2. Identifique o seu cliente ideal
Nessa etapa você deve analisar qual é o perfil do seu cliente atual, assim como definir o público-alvo que você deseja atingir.
Portanto, é interessante a elaboração de personas, ou seja, um perfil de cliente ideal que será utilizado para direcionar as suas estratégias de venda.
O objetivo é descobrir a melhor forma de se comunicar com seus clientes e como ser mais assertivo em suas ações. Abaixo listamos alguns questionamentos que podem te ajudar na definição da sua persona:
- Quem é o seu potencial cliente? (características físicas, demográficas e psicológicas)
- Quais assuntos interessam a ele?
- Quais são as atividades mais comuns que ele realiza? (pessoalmente e profissionalmente)
- Qual o seu nível de instrução? Quais são os seus desafios e obstáculos?
- Quais problemas ele enfrenta no dia a dia?
- De que forma esses problemas o afetam?
Vale ressaltar ainda que é possível ter mais de uma persona, mas não é indicado que sejam criados mais de quatro perfis.
3. Definição de metas e indicadores
Nessa etapa você deve definir quais são os objetivos do time de vendas, e também as metas a serem atingidas para cumprimento dos mesmos. Aqui é muito importante ser realista, de modo a não definir metas absurdas e impossíveis de serem conquistadas.
Também é fundamental criar indicadores de desempenho que permitirão o monitoramento das metas. Por exemplo, se a empresa tem a meta de alcançar um determinado valor de faturamento, é interessante acompanhar indicadores como o de ticket médio, conversão de vendas, entre outros.
– Leia também: Gestão de indicadores: aprenda o que é e como acompanhá-los
4. Desenvolva os planos de ação
Após a definição dos objetivos e metas, é hora de definir as estratégias para alcançá-los, ou seja, os planos de ação. Aqui você deve ser bastante minucioso e além de definir as ações deve ainda indicar as previsões de datas, assim como os responsáveis por cada tarefa.
Por exemplo, digamos que um de seus objetivos seja aumentar o número de leads, logo, pode ser interessante criar planos como desenvolvimento de um e-book gratuito sobre algum tema específico do seu negócio ou a disponibilização de algum teste grátis.
É importante lembrar ainda que um plano de ação deverá prever custos, público-alvo, canais utilizados e tempo de duração da estratégia.
– Leia também: Plano de ação e planejamento estratégico: entenda suas principais diferenças
5. Controle e acompanhamento das estratégias
Por último e não menos importante, é momento de analisar e acompanhar as estratégias aplicadas no setor comercial. Isso é fundamental para que seja possível aperfeiçoar os processos sempre que necessário.
É interessante que toda a equipe se reúna semanalmente para avaliar os números e resultados, assim como tudo aquilo que foi colocado em prática na semana anterior e o que será prioridade para a próxima.
Para que o planejamento estratégico tenha a sua melhor performance, as reuniões servem também como base para redefinir periodicamente o SWOT, os objetivos estratégicos, as metas e os planos de ação.
Dica extra: Conte com o suporte de um software de planejamento estratégico
O Scopi oferece um software de gestão de planejamento estratégico, com ferramentas que vão ajudar você na elaboração de um plano de vendas muito mais assertivo.
Ele ajuda na etapa de análise de cenários, anterior à definição dos objetivos e dos planos de ações necessários.
Com o Scopi você consegue fazer o diagnóstico estratégico e identificar riscos, além de acompanhar os principais indicadores do seu negócio. Outras funções como gestão de processos, projetos e tarefas também estão disponíveis. O Scopi avisa quando algo está por vencer ou atrasado e tem um APP que permite acessar as informações a qualquer momento e de qualquer lugar.
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– Leia também: Planejamento estratégico de marketing: o que é + dicas para elaboração
