O modelo inside sales é uma forma eficiente tanto de padronizar o discurso de vendas como reduzir os custos com a operação comercial nas empresas.
É também uma maneira de sair do modelo tradicional de vender que as organizações costumam adotar. Aquele formato clássico, onde o vendedor vai de porta em porta, visita clientes e mostra o produto ou serviço. Isso está cada vez mais em desuso.
O inside sales, também por vezes chamado de “vendas internas”, propicia às empresas um outro fator importantíssimo: o controle completo do processo comercial. Do começo ao final.
Todavia, antes de nos aprofundarmos, responda: você sabe exatamente o que é e, na prática, como esse modelo funciona?
Essa e outras perguntas começaremos a responder a partir de agora. Abordaremos também as vantagens que as vendas internas trazem às empresas, independente do seu segmento.
Vamos conferir?
O que é inside sales?
Vender por telefone – ou ao menos internamente – não se trata de nenhuma inovação – e todos nós sabemos bem. Isso porque você certamente já recebeu uma ligação de alguém que vendia um serviço ou produto que você nunca mostrou interesse antes.
Talvez isso tenha acontecido hoje mesmo…
Apesar de essa venda ocorrer de maneira interna, isso se chama telemarketing. E não inside sales. Essa é a única semelhança entre os dois modelos: a negociação – e a venda em si – se dão sem marcar presença física com os clientes. E para por aí.
Então, o que é inside sales? Trata-se da venda que ocorre somente àquelas pessoas que, de uma forma ou outra, demonstraram algum tipo interesse naquilo que a empresa vende.
Esse interesse se manifesta, por exemplo:
- quando alguém preenche o formulário em site;
- comenta em redes sociais;
- aborda você em estandes em eventos;
- quando o lead está presente em alguma lista que você comprou, etc.
Este último, embora não tenham mostrado interesse direto em sua marca, de certa forma estará disposto a ouvir o que você tem a dizer.
O modelo inside sales, portanto, é diferente do field sales, essa forma clássica de vender que abordamos no início deste conteúdo, com o vendedor atuando na rua.
E como o inside sales funciona?
No modelo inside sales, muitas vezes por conta das estratégias de inbound marketing, o cliente em potencial é identificado, nutrido e a equipe de pré-venda, por sua vez, realiza uma ligação. O objetivo, aqui, é qualificá-lo para a compra.
Neste primeiro contato, a missão é justamente compreender o nível de interesse e também conhecimento que essa pessoa possui acerca do produto ou serviço que sua empresa oferece.
Se houver evolução nesta negociação, é marcada uma agenda com o vendedor. A negociação, assim, poderá ocorrer por meio de videochamada ou até mesmo telefone.
Ao optar pelo primeiro meio, por exemplo, o vendedor pode pedir para alguém do time técnico juntar-se à chamada. Por estar justamente fazendo essa venda de forma interna, é muito mais fácil chamar alguém à conversa para esclarecer alguma dúvida que ajudará o cliente a tomar a decisão.
Ou pode, então, o vendedor enviar via chat um conteúdo que complementar que, de forma mais didática, poderá dar ainda mais informações ao prospect naquele momento.
Tão logo a chamada chegue ao fim, o vendedor pode (e deve!) mandar um email. Nele estará um agradecimento pelo tempo despendido, além – claro – de enviar uma proposta.
Isso garantirá agilidade na negociação, ainda mais quando você se põe à disposição para possíveis novos esclarecimentos.
5 benefícios do modelo inside sales nas empresas
Agora que já você compreendeu como funciona esse modelo de vendas, vamos abordar mais profundamente os benefícios de aplicá-lo no processo comercial das empresas? Confira!
1. Diminuição do CAC
Um dos benefícios mais evidentes e imediatos para as empresas que adotam o modelo de vendas internas é a diminuição do CAC – Custo de Aquisição de Clientes. Isso nada mais é do que o valor (de toda a operação) gasto pela empresa para que o cliente fizesse de fato a compra.
Quando a venda ocorre dentro do modelo field sales, há gastos que precisam entrar nessa conta do CAC. Deslocamento com viagens pesam, tais como gastos com hotel, alimentação, combustível, entre outros.
Isso tudo entra na conta. E pesa ainda mais quando o cliente visitado opta por não realizar o negócio. Esse custo ao final de cada mês será bem grande, não é mesmo?
2. Produtividade maior do time de vendas
A redução do CAC está diretamente conectada com uma produtividade maior da equipe comercial. E aí, novamente precisamos abordar o assunto: deslocamento.
Pensando em grandes cidades, é praticamente impossível escapar de engarrafamentos. Então, como os vendedores conseguirão atingir suas metas diárias, semanais e mensais se perdem tempo demais em trânsito e sequer têm a garantia de que o cliente visitado irá mesmo comprar?
Deste jeito, a produtividade em inside sales não dependerá de nenhum fator externo. Caberá unicamente ao time comercial realizar o maior número de ligações possíveis, enviar emails e fazer tantas demonstrações possíveis dentro da rotina de vendas.
Quando isso é feito, a quantidade de oportunidades ganhas também aumenta. E com um aditivo: e sem o estresse de ir e vir pelas cidades, algo que, sabemos, contribui para um bem-estar maior dos vendedores diariamente.
Assim, com calma, é possível entregar o valor para que o prospect precisa. E, claro, vender mais e com maior qualidade, algo importante para mais adiante evitar um churn.
O poder de persuasão é obviamente maior. Afinal, é possível se necessário, adaptar o discurso. E isso ocorre cercando-se de bons conteúdos e entregando aquilo que realmente fará a diferença para os clientes durante o processo todo.
3. Funil de vendas organizado
Um processo de vendas organizado e efetivo dentro nas empresas flui por conta de um funil de vendas organizado. E, de novo: isso só é possível quando você adota o modelo inside sales.
Você só aumenta a produtividade do time comercial quando consegue realizar um controle de vendas efetivo. Por isso, responda: como fazer isso com seus vendedores constantemente fora da empresa?
Quando você estrutura o pipeline dentro do CRM, define bem as etapas, fica muito mais fácil compreender o que precisa ser feito para que, a cada contato, o cliente veja o valor que sua empresa tem.
O objetivo aqui é (e lembre-se sempre): educá-lo pouco a pouco e deixá-lo confiante para decidir pela compra.
Além disso, por meio de um funil organizado – e com as negociações ocorrendo de maneira inteira – é possível acompanhar as métricas de vendas que são relevantes para o negócio. Assim, a partir daí, faça uma avaliação de desempenho justa para toda a equipe.
4. Previsibilidade de receita
Qual negócio não deseja ter segurança em relação aos seu faturamento? Conhecer a sua receita previsível é uma das principais vantagens que empresas que vendem internamente têm.
Através de um número constante de contatos feitos e de oportunidades abertas e ganhas, fica mais fácil de encontrar esses números que se repetem mensalmente. E, a partir do momento em que se mede seguidamente a taxa de conversão, sabe-se quantas vendas, em média, a empresa é capaz de realizar.
Todavia, só se alcança esse cenário quando as informações estão disponíveis e organizadas dentro do sistema de vendas que a empresa utiliza.
Ao saber quanto previsivelmente entrará em caixa todos os meses, ficará muito mais fácil para qualquer gestor saber onde poderá investir (recursos e esforços) para melhorar outros setores e processos dentro do seu negócio.
5. Padronização das vendas
Outro benefício importante é ter vendas padronizadas. Aqui, todavia, não se trata de seguir um roteiro decorado e que foque apenas em fechar vendas rapidamente.
A padronização vai ao encontro de um discurso de assertivo, que sempre assegure aquilo que a empresa precisa mostrar ao cliente. Garante, também, que isso ocorra na forma e no tempo necessários..
Para essa ser uma missão mais fácil de ser cumprida, o inside sales deve apoiar-se no uso do playbook de vendas. Esse documento tão importante registra tudo o que precisa ocorrer dentro do processo comercial.
Com ele, os vendedores têm ciência do que precisa ser feito, dos requisitos a preencher, quando estiverem em contato com qualquer cliente.
- O que deve ser dito no momento da venda?
- Quais os gatilhos para acelerar o fechamento?
- De que forma contornar as objeções?
- Quais cases de sucesso você deve compartilhar?
- Quais os templates de emails e propostas?
- Como fazer o follow up?
Tudo o que for referente às boas práticas de vendas precisa, necessariamente, estar ali presente. É algo fundamental para, também, acelerar o aprendizado dos novos vendedores.
Só com o modelo inside sales isso pode ser aplicado. Ou você imagina isso acontecendo no modelo field sales, estando cara a cara com o cliente?
*Este guest post foi escrito pelo CRM PipeRun. Conheça o CRM PipeRun e saiba como aplicar o modelo inside sales de forma eficiente dentro da sua empresa.
