A prospecção ativa passou por diversas transformações no decorrer dos anos com a mudança no comportamento do consumidor. Antes, ela era muito mais relacionada aos profissionais de vendas e seus conhecimentos sobre o mercado, o que limitava bastante o seu poder de captação de clientes.
Por isso, neste artigo, mostraremos como a prospecção ativa funciona nos dias atuais e como planejar as ações de forma estratégica. Continue a leitura do artigo para saber mais!
O que é prospecção ativa?
Há alguns anos, o papel da prospecção ativa ficava a cargo exclusivamente dos vendedores. Eles se responsabilizavam por captar clientes, qualificá-los e, é claro, realizar o fechamento das vendas.
As empresas, por sua vez, dependiam do esforço desses profissionais para atrair clientes potenciais. Mas com um detalhe importante: sem ter KPIs confiáveis para mensurar o trabalho feito.
Sendo assim, o mesmo profissional se encarregava de três funções. Isso afetava o resultado final, pois a captação era feita até um número “aceitável”. A partir deste ponto, o foco era a qualificação dos leads gerados, o que deixava a prospecção de lado.
Quando chegava o momento da negociação e, consequentemente, o fechamento, os trabalhos de qualificação e prospecção ativa eram pausados. Isso resultava em constantes perdas de oportunidades.
O fato é que o vendedor com muitas responsabilidades não é capaz de realizar um único trabalho bem, seja prospectar, qualificar ou vender. Nos dias atuais, esse modelo não é efetivo, e foi por isso que as estratégias mudaram.
Como fazer um planejamento de prospecção ativa?
Agora que você já sabe como o processo funcionava antigamente, mostraremos como ele é realizado nas empresas modernas passo a passo.
1. Faça um diagnóstico estratégico
O diagnóstico estratégico funciona como a base do planejamento estratégico. Nele, são abordados aspectos cruciais, como:
- a definição do perfil de cliente ideal (ICP) — quais as características demográficas (como região, cargo, setor etc) dos clientes que possuem mais fit com a empresa, e que o time de vendas conseguirá vender com mais facilidade;
- estabelecimento de metas comerciais — as metas são os objetivos pelos quais toda a operação deve se guiar. Além disso, é com base nas metas que os resultados de vendas são mensurados.
Entre outros pontos que ajudem a desenvolver melhores práticas para aumentar o índice de retorno dos consumidores.
2. Defina o processo
O processo de prospecção ativa não consiste em improviso ou em confiar na “intuição” dos vendedores. Cada prática deve ser previamente analisada antes de ser definida.
É preciso mapear todo o caminho que o cliente percorrerá pelo funil de vendas, pois isso ajudará a delegar melhor as funções dos profissionais de vendas, já que eles poderão identificar quais passos devem seguir, de acordo com o estágio que o lead se encontra.
Além disso, na definição do processo deve constar quais são os melhores canais de comunicação para abordar o público-alvo do negócio, qual linguagem utilizar, entre outros aspectos característicos.
3. Planeje as abordagens comerciais
Por falar em canais de comunicação, outro ponto importante de um planejamento estratégico para a prospecção ativa é elaborar as melhores técnicas para realizar as abordagens comerciais.
Ou seja, é necessário desenvolver o conteúdo e a forma como abordar os clientes de acordo com as metas estabelecidas, o perfil dos consumidores, o comportamento do mercado atual, índice de concorrência etc.
4. Mensure as ações
Conte com KPIs específicos para medir os resultados das ações e saber se os objetivos estão sendo devidamente atingidos. Entre as métricas que podem ser utilizadas, podemos citar:
- Retorno sobre o Investimento (ROI);
- Taxa de Retorno;
- Cohorts;
- Metas de vendas.
Entre outras mais particulares de cada negócio.
5. Otimize a estratégia
Por fim, utilize todas as informações obtidas para identificar quais são as melhorias que devem ser realizadas em sua estratégia de prospecção ativa como um todo e faça as devidas mudanças.
No conceito de prospecção moderna não há “fórmula mágica” para o sucesso. É preciso testar diferentes ações quantas vezes forem necessárias e ir ajustando questões pontuais ao longo do caminho, conforme cada ação demonstrar resultados, sejam eles positivos ou negativos.
A prospecção ativa impacta diretamente no índice de vendas e na forma como a empresa se relaciona com seu público. Sendo assim, podemos concluir que o planejamento estratégico é uma ferramenta poderosa para potencializar as ações e garantir que sejam executadas com maestria.
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