Prospecção ativa: como planejar suas ações

Compartir en whatsapp
Compartir en facebook
Compartir en linkedin
Compartir en twitter
Compartir en email

A prospecção ativa passou por diversas transformações no decorrer dos anos com a mudança no comportamento do consumidor. Antes, ela era muito mais relacionada aos profissionais de vendas e seus conhecimentos sobre o mercado, o que limitava bastante o seu poder de captação de clientes.

Por isso, neste artigo, mostraremos como a prospecção ativa funciona nos dias atuais e como planejar as ações de forma estratégica. Continue a leitura do artigo para saber mais!

O que é prospecção ativa?

Há alguns anos, o papel da prospecção ativa ficava a cargo exclusivamente dos vendedores. Eles se responsabilizavam por captar clientes, qualificá-los e, é claro, realizar o fechamento das vendas.

As empresas, por sua vez, dependiam do esforço desses profissionais para atrair clientes potenciais. Mas com um detalhe importante: sem ter KPIs confiáveis para mensurar o trabalho feito.

Sendo assim, o mesmo profissional se encarregava de três funções. Isso afetava o resultado final, pois a captação era feita até um número “aceitável”. A partir deste ponto, o foco era a qualificação dos leads gerados, o que deixava a prospecção de lado.

Quando chegava o momento da negociação e, consequentemente, o fechamento, os trabalhos de qualificação e prospecção ativa eram pausados. Isso resultava em constantes perdas de oportunidades.

Vendedor em negociação

O fato é que o vendedor com muitas responsabilidades não é capaz de realizar um único trabalho bem, seja prospectar, qualificar ou vender. Nos dias atuais, esse modelo não é efetivo, e foi por isso que as estratégias mudaram.

Como fazer um planejamento de prospecção ativa?

Agora que você já sabe como o processo funcionava antigamente, mostraremos como ele é realizado nas empresas modernas passo a passo.

1. Faça um diagnóstico estratégico

O diagnóstico funciona como a base do planificación estratégica. Nele, são abordados aspectos cruciais, como:

  • a definição do perfil de cliente ideal (ICP) — quais as características demográficas (como região, cargo, setor etc) dos clientes que possuem mais fit com a empresa, e que o time de vendas conseguirá vender com mais facilidade;
  • estabelecimento de metas comerciais — as metas são os objetivos pelos quais toda a operação deve se guiar. Além disso, é com base nas metas que os resultados de vendas são mensurados.

Entre outros pontos que ajudem a desenvolver melhores práticas para aumentar o índice de retorno dos consumidores.

2. Defina o processo

O processo de prospecção ativa não consiste em improviso ou em confiar na “intuição” dos vendedores. Cada prática deve ser previamente analisada antes de ser definida.

É preciso mapear todo o caminho que o cliente percorrerá pelo funil de vendas, pois isso ajudará a delegar melhor as funções dos profissionais de vendas, já que eles poderão identificar quais passos devem seguir, de acordo com o estágio que o lead se encontra.

Além disso, na definição do processo deve constar quais são os melhores canais de comunicação para abordar o público-alvo do negócio, qual linguagem utilizar, entre outros aspectos característicos.

Supervisor conversando com a equipe de vendas

3. Planeje as abordagens comerciais

Por falar em canais de comunicação, outro ponto importante de um planejamento estratégico para a prospecção ativa é elaborar as melhores técnicas para realizar as abordagens comerciais.

Ou seja, é necessário desenvolver o conteúdo e a forma como abordar os clientes de acordo com as metas estabelecidas, o perfil dos consumidores, o comportamento do mercado atual, índice de concorrência etc.

4. Mensure as ações

Conte com KPIs específicos para medir os resultados das ações e saber se os objetivos estão sendo devidamente atingidos. Entre as métricas que podem ser utilizadas, podemos citar:

  • Retorno sobre o Investimento (ROI);
  • Taxa de Retorno;
  • Cohorts;
  • Metas de vendas.

Entre outras mais particulares de cada negócio.

5. Otimize a estratégia

Por fim, utilize todas as informações obtidas para identificar quais são as melhorias que devem ser realizadas em sua estratégia de prospecção ativa como um todo e faça as devidas mudanças.

No conceito de prospecção moderna não há “fórmula mágica” para o sucesso. É preciso testar diferentes ações quantas vezes forem necessárias e ir ajustando questões pontuais ao longo do caminho, conforme cada ação demonstrar resultados, sejam eles positivos ou negativos.

A prospecção ativa impacta diretamente no índice de vendas e na forma como a empresa se relaciona com seu público. Sendo assim, podemos concluir que o planejamento estratégico é uma ferramenta poderosa para potencializar as ações e garantir que sejam executadas com maestria.

Este artigo foi útil para você? Quer receber mais dicas e conteúdos interessantes para alavancar as vendas em seu negócio? Então não deixe de acompanhar as postagens semanais do nosso blog!

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada.