Indicadores de desempenho, ou KPIs, formam uma parte importante dos dados que as empresas precisam para explicar como estão progredindo em direção aos seus objetivos e metas. Neste artigo, falaremos especificamente sobre os KPIs de marketing que todo gestor deve acompanhar.
Continue a leitura e veja em detalhes:
- O que são KPIs?
- 6 KPIs de marketing que você precisa acompanhar
- Lições aprendidas ao acompanhar indicadores de marketing
O que são KPIs?
Em termos básicos, um KPI, ou indicador de desempenho, é um componente mensurável que pode ser usado para demonstrar a eficiência com a qual uma empresa alcança seus objetivos.
As organizações usam KPIs em suas campanhas de marketing para determinar, por exemplo, se estão gastando seu orçamento nas áreas certas.
A seguir, separamos 6 indicadores de marketing preciosos para a análise dos objetivos e metas do setor.
Observação: para acompanhar esses indicadores você precisará utilizar ferramentas como o Google Analytics ou softwares de automação de marketing. Com a segunda opção, você tem acesso a relatórios mais robustos, com cruzamento de dados que auxiliam sua equipe a tomar melhores decisões sobre as ações digitais.
– Leia também: Gestão de indicadores: entenda o que é e aprenda a acompanhar os KPIs do seu projeto
6 KPIs de marketing que você precisa acompanhar
1. Custo de Aquisição do Cliente (CAC)
Seu acompanhamento de objetivos e metas de marketing deve incluir a análise do custo de aquisição de um cliente (CAC). Ela é importante para que você possa saber o quanto gasta para ganhar um cliente (em média).
O poder dessa métrica é ainda maior quando você compara esse número com o lucro médio por cliente.
Para calcular o custo de aquisição do cliente, divida seu custo de marketing (MC) pelo número de novos clientes (NC). Certifique-se de usar dados do mesmo período de tempo.
CAC = MC / NC
O objetivo desse indicador de desempenho de marketing é estar sempre atento para garantir que a busca por novos clientes, por meio de suas ações de marketing, está sendo lucrativa. Além disso, é importante para manter os responsáveis pelo marketing atentos ao valor do custo de aquisição.
2. Tráfego de Mídia Social
Embora curtidas, comentários e compartilhamentos sejam uma demonstração de engajamento de seus seguidores, a verdade é que um dos principais objetivos e metas do marketing em redes sociais é atrair usuários e encaminhá-los a seu site ou alguma landing page. Ou seja, as curtidas, comentários e compartilhamentos não são os objetivos finais de um planejamento estratégico de marketing.
É importante que você acompanhe o poder de atração da rede social e o número de usuários acessando seu site, vindos dessas plataformas. Construa uma persona e acompanhe o perfil dos usuários que seguem suas redes sociais para entender as necessidades do consumidor – e dê às pessoas o que elas querem.
– Leia também: 6 estratégias de marketing para atrair clientes
3. Taxas de conversão (Conversion Rate)
Dependendo do seu setor, suas taxas de conversão de topo de funil podem variar entre 2% a 10%. As empresas de software, por exemplo, tem uma média entre 5 a 10%. Empresas de mídia e serviços financeiros têm como meta 10%. Organizações sem fins lucrativos e grandes varejistas esperam algo entre 2% e 3%.
Você pode calcular as porcentagens desse KPI de marketing para qualquer etapa mensurável em seu funil de vendas. Mais abaixo no funil, você deve identificar o lead qualificado de marketing, ou Marketing Qualified Leads (MQL), que mais tarde se tornará um lead qualificado para vendas, ou Sales Qualified Leads (SQL).
O que é MQL e SQL? Quando um usuário se torna um lead ao consumir conteúdo gratuito em troca de informações de contato, por exemplo, ele se torna MQLs. Mais tarde, depois de passar por seus testes de pontuação, essas pessoas se tornarão SQLs. Esse é o momento em que eles deixam de ser responsabilidade da sua equipe de marketing e se tornam responsabilidade da equipe de vendas – e esperamos que se tornem clientes.
O Lead Scoring é a funcionalidade da ferramentas de automação de marketing, criada para pontuar os leads e qualificá-los. Dessa forma, você saberá quando um MQL se tornou um SQL. Por meio da funcionalidade, é possível medir o percentual de geração de leads qualificados que você alcançou, em relação ao percentual total de leads captados.
Quanto mais leads qualificados você tiver, maior a chance de realizar uma venda. Com isso em mente é lógico que um dos objetivos e metas de marketing deve ser aumentar a base de leads qualificados. Você pode usar a quantidade de contatos gerados como métrica para analisar se suas ações de atração e conversão de usuários em leads estão sendo efetivas.
4. Tempo de permanência
Em média, quanto tempo as pessoas permanecem visualizando seu conteúdo de marketing digital?
- Os usuários realmente leem seu conteúdo?
- Eles se afastam rapidamente?
- Eles escaneiam sua página e olham as imagens, mas pulam o conteúdo do seu texto?
Combine o propósito de sua página (opt-ins, curtidas / compartilhamentos, etc.) com seu conteúdo para obter os melhores tempos de permanência. Esse valor é importante por diversas razões e uma delas é contribuir para o aumento de autoridade do domínio, o que auxilia para melhorar o ranqueamento no Google.
5. Força de marca
Seus esforços de marketing vão muito além das taxas de conversão e do CAC. Pergunte a si mesmo: o que as pessoas realmente pensam de nós? Recompense seus clientes por feedbacks que permitem que você tenha uma noção clara do que eles gostam da sua empresa e do que gostariam de ver agregado à sua marca, serviço ou produto.
Métricas como essa são mais qualitativas do que quantitativas, e medem seus esforços de branding. Além disso, elas são importantes para analisar seus objetivos e metas de marketing, relacionados à construção da marca. Será que as ações que você está adotando estão refletindo quem a sua marca é?
– Leia também: OKR de marketing: o que é, como implementar e exemplos práticos
Lições aprendidas ao acompanhar indicadores de marketing
O elemento final obrigatório de uma revisão sobre objetivos e metas de marketing é tirar conclusões sobre o que você aprendeu ao analisar os KPIs de marketing, em seguida, transformar as conclusões em ações que serão refletidas em seu plano de marketing.
Você pode dividir suas conclusões da seguinte maneira:
- Continuar fazendo: processos ou estratégias que estão funcionando bem, produzindo bons resultados e são elementos importantes da entrega do valor geral;
- Fazer mais dessas coisas: são ações que se apresentam eficazes e que, se otimizadas, podem ampliar ainda mais seus números. Por exemplo, talvez o seu blog atraia um bom número de visualizações, mas a frequência de publicações é baixa. Quando você identificar estratégias e táticas benéficas de vendas e marketing que estão com resultados positivos e crescentes, aumente o investimento nelas;
- Parar de fazer: realoque recursos. Você sempre terá ações que não trazem retorno ou que trazem algo insignificante. Mude o jeito de colocar a estratégia em prática ou pare de fazer.
Ao concluir a análise dos indicadores de marketing, lembre-se de que os grandes planos começam com uma grande compreensão de onde você está e de como o que você está fazendo atualmente está contribuindo para o seu crescimento.
– Leia também: Mix de Marketing: o que é, importância e como implementá-lo (4 Ps e 4 Cs de Marketing)
*Esse post foi escrito pela LAHAR, um software de automação de marketing robusto que permite a criação de landing pages, envio de e-mail marketing segmentado, Lead Scoring, gestão de redes sociais e mais. Saiba tudo sobre essas e muitas outras funcionalidades. Entre em contato com a nossa equipe e descubra o que podemos fazer por sua empresa.
