Curva de Valor: o que é, importância, como construir e exemplos

A Curva de Valor é uma ferramenta de gestão muito prática e fácil de usar. Ela permite fazer comparações entre concorrentes dentro de um mesmo mercado, analisando aspectos nos quais as empresas se destacam ou ficam para trás em relação aos seus competidores.

Neste artigo, vamos falar sobre os tópicos mais importantes desse assunto. Continue a leitura e confira:

• O que é a Curva de Valor?
• Por que a Curva de Valor é importante?
• Como construir uma Curva de Valor
• Exemplo de Curva de Valor
• Como o Scopi pode ajudar?

O que é a Curva de Valor?

A Curva de Valor é uma ferramenta analítica fundamental na estratégia do Oceano Azul, concebida por W. Chan Kim e Renée Mauborgne.

Seu principal objetivo é ilustrar como uma empresa se diferencia competitivamente dentro de um mercado específico, comparando diretamente com seus concorrentes.

Através de um gráfico, a Curva de Valor permite uma visualização clara dos atributos em que uma empresa ganha ou perde na comparação com os seus rivais.

– Leia também: Análise SWOT: o que é e como usá-la no planejamento estratégico da sua empresa

Funcionamento da Curva de Valor

O processo começa pela identificação de diversos atributos que os clientes consideram importantes ao escolher um produto ou serviço, como qualidade, custo, atendimento ao cliente, inovações tecnológicas, design, entre outros.

Esses atributos são então plotados no eixo horizontal de um gráfico, enquanto o eixo vertical representa o grau em que cada atributo é oferecido, seja pela própria empresa ou por seus concorrentes.

Por que a Curva de Valor é importante?

Fazer e compreender a Curva de Valor da sua empresa permite que você veja além das fronteiras da competição existente e explore novas possibilidades de criação de valor. Isso é muito importante para empresas que procuram não apenas sobreviver no mercado atual, mas também definir os padrões para liderar o mercado.

Além disso, a Curva de Valor ajuda a identificar ameaças que podem ser transformadas em oportunidades únicas, desde que, para isso, desenvolva um plano de ação voltado para inovação.

– Leia também: Tipos de inovação: quais são e como aplicá-las no seu negócio?

Como construir uma Curva de Valor

Aqui está um guia detalhado sobre como construir uma Curva de Valor utilizando uma planilha, porém, existem softwares como o Scopi que possui um módulo específico de Curva de Valor.

1. Definição dos atributos de valor

O primeiro passo na construção de uma Curva de Valor é identificar os atributos que os clientes valorizam ao escolher produtos ou serviços em seu segmento. Esses atributos variam amplamente dependendo do setor e podem incluir preço, qualidade, durabilidade, design, facilidade de uso, atendimento ao cliente, entre outros.

Realize pesquisas de mercado, grupos focais ou entrevistas com clientes para descobrir quais atributos são mais importantes para o seu público-alvo.

2. Criação da planilha e configuração dos eixos

Crie uma planilha para facilitar a visualização e análise. No Eixo X, liste os atributos de valor identificados. No Eixo Y, estabeleça uma escala de pontuação, geralmente de 0 a 10, onde 0 representa nenhuma oferta desse atributo e 10 representa a oferta máxima do mesmo.

Utilize ferramentas como Microsoft Excel, Google Sheets ou softwares específicos de análise de dados para criar e manipular a planilha.

3. Avaliação e pontuação

Para cada produto ou serviço oferecido pela sua empresa, avalie e pontue cada atributo com base em como você acredita que o produto atende à necessidade desse atributo. Faça o mesmo para os produtos ou serviços dos seus principais concorrentes.

Seja objetivo na pontuação, considerando feedbacks de clientes, relatórios de qualidade e outras fontes de dados externas.

4. Geração do gráfico

Com as informações da planilha, gere um gráfico onde cada atributo será um ponto no eixo X e a pontuação no eixo Y. Isso permitirá visualizar claramente como diferentes produtos ou serviços (tanto da sua empresa quanto dos concorrentes) são percebidos em termos de valor.

Use cores ou símbolos diferentes para representar diferentes produtos ou concorrentes no gráfico, facilitando a comparação visual.

5. Análise estratégica

Após a construção do gráfico, faça uma análise estratégica crítica para identificar oportunidades de se diferenciar da concorrência. Use as seguintes perguntas para guiar sua estratégia:

• Eliminar: Quais atributos, atualmente considerados padrões no setor, podem ser eliminados sem afetar a percepção de valor pelo cliente?
• Reduzir: Quais atributos são menos valorizados pelos clientes e podem ser reduzidos para diminuir custos?
• Elevar: Quais atributos são altamente valorizados e não estão sendo completamente atendidos? Como podemos elevar nosso desempenho nesses pontos?
• Criar: Que atributos inovadores podemos introduzir que atualmente não são oferecidos por ninguém no mercado?

6. Implementação e monitoramento

Baseado nas respostas obtidas e na análise do gráfico, implemente as mudanças necessárias em seus produtos ou serviços. Além disso, é essencial monitorar o impacto dessas mudanças através de novas pesquisas de mercado e feedback contínuo dos clientes.

– Leia também: 5 motivos para evoluir da planilha para um sistema

Exemplo de Curva de Valor

Para exemplificar a aplicação da Curva de Valor, escolhi duas cafeterias fictícias: “Café Conforto” e “Café Inovação”. Cada uma adota estratégias distintas para atrair seus clientes.

Construção da Curva de Valor:

1. Identificação dos atributos

Determinamos os seguintes atributos como essenciais para a experiência do cliente em uma cafeteria:

• Qualidade do café;
• Variedade do menu;
• Preço;
• Velocidade do serviço;
• Conforto do ambiente;
• Inovação;
• Sustentabilidade.

2. Avaliação de cada atributo

3. Plotagem no gráfico:

• Eixo X: Listamos os atributos;
• Eixo Y: Avaliamos cada marca de 0 a 10 para cada atributo, com base em como eles entregam esses valores aos clientes.

4. Análise da Curva de Valor

O gráfico resultante mostraria, por exemplo, que o Café Conforto tem pontos altos em “Qualidade do café” e “Conforto do ambiente”, mas baixo em “Velocidade do serviço” e “Inovação”.

Já o Café Inovação se destaca em “Inovação”, “Variedade do menu” e “Velocidade do serviço”, mas não tanto em “Conforto do ambiente” e “Qualidade do café”.

5. Estratégias baseadas na Curva de Valor

• Café Conforto: poderia considerar aumentar a variedade do menu ou incorporar algumas práticas inovadoras, mantendo seu foco na qualidade e conforto;
• Café Inovação: poderia trabalhar para melhorar a qualidade do café e talvez criar um espaço mais acolhedor, sem perder o foco na inovação e preço acessível.

Essa análise permite que cada empresa identifique oportunidades claras para diferenciar-se, ajustando sua oferta para capturar nichos de mercado não atendidos pela concorrência e, idealmente, expandir sua base de clientes.

– Leia também: Análise PEST (PESTAL/PESTEL): o que é, importância e como fazer

Como o Scopi pode ajudar?

A Curva de Valor não é apenas uma ferramenta de análise; é um catalisador para a inovação estratégica. Isto é, ela contribui para uma visão além das limitações do mercado atual e ajuda a redefinir os parâmetros através dos quais sua empresa compete.

O software de planificación estratégica Scopi possui o módulo da Curva de Valor na seção Diagnósticos. Nele é possível pontuar cada concorrente e cada atributo, além de poder comentar cada pontuação atribuída. Após a pontuação, o sistema monta automaticamente o gráfico da Curva de Valor, de fácil visualização. Um detalhe, quem cria os atributos, na quantidade que quiser, é o próprio usuário do Scopi.

Clique na imagem abaixo e solicite uma demonstração gratuita para mais detalhes.

– Leia também: Planejamento estratégico: o que é e como fazer (Guia Completo 2024)